Phương cách kinh doanh “đặc điểm và lợi ích” kiểu cổ điển đã đến hồi cáo chung. Ngày nay, để bán được hàng hóa, bạn cần phải bổ sung vào giá trị, cung cấp về triển vọng và cho khách hàng thấy được sản phẩm của bạn giải quyết được nhu cầu cụ thể của khách hàng một cách nhanh chóng và thường xuyên.
Dĩ nhiên, trước tiên, bạn cần phải lắng nghe khách hàng của mình - nhằm khám phá đâu thực sự là nhu cầu cụ thể của họ.
Cuốn sách này phác thảo ra một chương trình sáu bước, được kiểm nghiệm trên thương trường nhằm để nghe và hiểu thấu đáo về những điều mà khách hàng cần phải nói và các giải pháp bán hàng, thay vì chỉ là đơn thuần bán sản phẩm.
Ngày nay, chưa bao giờ công việc bán hàng lại trở nên hết sức khó khăn đến như vậy. Các khách hàng giỏi internet đã biết được sản phẩm của bạn là gì; họ chỉ muốn biết sản phẩm đó có thể mang lại gì cho họ. Cuốn sách sẽ chỉ dẫn cho bạn cách bán hàng cho khách hàng ngày nay như thế nào, không phải bằng chuyện bạn sẽ nói gì với khách hàng, mà bằng cách bạn lắng nghe khách hàng nói một cách hiệu quả như thế nào và định vị một cách thuyết phục giá trị mà bạn mang lại, nhằm đáp ứng công việc của họ lẫn nhu cầu cá nhân của khách hàng.
